「もっと早くコピーを書けたらいいのに」
「良いコピーが思いつかず時間がどんどん過ぎていく」
あなたにもそんな経験ありませんか？
実は「良いコピーを書けない」とセールスライターが悩む根本的な原因は、文章力「以外」のポイントにあることが多いのです。
その場合、「コピーライティング」や「文章術」に関する書籍や教材をいくら学んでも、思うように書けるようになりません。
そこで今回は、読み手が思わず反応する「質の高いコピー」を自信を持って短時間で書けるようになる方法について解説していきます。
「コピーを書くのに時間がかかる」「しかもこの課題をどう解決すればいいかわからない」もしあなたがそんな悩みをお持ちであれば、ぜひ最後まで読んでみてください。
ある条件を満たしているときスムーズにコピーを書けた
具体的な解説に入る前に、すこし私自身のことをお話ししたいと思います。
私は現役のセールスライターとして、これまで10年以上、数十を超える市場でコピーを書いてきました。ビジネス系、恋愛系、投資系、語学系、速読、など、それ以外にもさまざまな分野やテーマでコピーを書いてきました。
そうした経験のなかで、ある日、私は興味深い発見をしました。
たいていは1枚のLPやセールスレターを書くのに気が遠くなるほどの時間がかかっていたのですが、「ある条件」を満たしているときだけ、自分でも驚くほどスムーズに、しかも自信を持ってコピーを書くことができたのです。さらにそのコピーから「想定を上回る」結果を得ることができたのです。
この発見をしたときから私のコピーライティングのスタイルは大きく変わりました。それは一見、遠回りにも思えることなのですが、この日以降、私は常にその条件を満たすステップを踏むことを意識しています。
ときどき「仕事の取り組み方」を変えて、そのステップを飛ばしてみることがあるのですが、そういうときはほぼ必ず、「コピーを書くのに時間がかかる」「書いたコピーに自信を持てない」という悪循環に陥ります。
これがその「2つ」の視点
シンプルながらも「質の高いコピーを早く書く」ために重要な2つの条件。
それは、
- ターゲットの解像度が高いこと
- 伝えることが明確であること
です。
こうして書いてみると当たり前すぎて「なんだ、そんなことか」と感じてしまうかもしれません。
しかし冗談抜きで「コピーをスムーズに書けない」と悩む多くの人は、たいてい、この2つが見えていません。
もちろん、ぼんやりとは「ターゲットはだいたいこんな人」「全体的にはだいたいこんなことを伝えよう」とわかっているのですが、コピーを書く上で十分なほどにはハッキリと見えていないのです。
逆にこの2つが明確になれば、コピーを書くことは決して難しいことではなくなります。それこそ「PASONAの法則」などの構成に沿うように書くだけでもそれなりに高い反応を取ることができます。
ではどうしてこの「2つ」が明確になれば、コピーを早く書けるようになるのでしょうか。その理由も含めて解説していきたいと思います。
ターゲットの解像度が高いこと
あなたはセールスライターとして文章を書くとき、おそらく頭の中で「読み手」を想像しているのではないでしょうか。その読み手に向けてメッセージをづづり、あなたの言葉にどんな反応をするかと、思いを巡らせながら文章を書いているのではないかと思います。
ですが、もしその「読み手」に対する理解が乏しく、頭の中でリアルに想像できなければ、彼らがあなたの言葉に対してどんな反応をするか、想像することができません。あるいは実態とかけ離れた読者像を無理やり想像し、的外れなメッセージを投げかけてしまうことになります。
大抵のセールスライターはこのような状況に対し、意識するかどうかに関わらず、「このまま書いたらまずいことになる」と不安や危機感を覚えるものです。そして文章を書く手が止まってしまうのです。
しかしこれはある意味、喜ばしいことです。むしろ読者に対する解像度が高くないにも関わらず、自信を持って文章を書き進めてしまう方が危険です。そのまま文章を書き進めれば、まったく的外れなコピーが完成してしまうかもしれないのですから。
しかし多くのセールスライターはそのような状況になったとき「どうして自分はコピーを書けないんだ」と否定的な気持ちになってしまいます。ですが、そうではないのです。思うように書けないとき、それはあなたの脳が「待った」をかけているときです。大事なことは、そのまま無理やり書こうとするのではなく、あなたの脳のメッセージを受け止めることです。
つまり書く手を止めて、ターゲットの解像度を高めることにフォーカスすべきということです。
ターゲットの悩みや課題、それらを解決するためにこれまでに試してきたことと、その結果。大事にしている価値観や信じていること。こうしたターゲットの解像度を高めるための情報に立ち返り、あなたの頭の中でリアルに想像できるくらいまで掘り下げます。
一番おすすめなのは、実際にその市場の人々（ターゲット）と話すことです。実際に会うまでは行かなくても、オンライン通話などでもいいので、実際に話してみることが非常に大事です。
テキストではどうしても表面的な理解になってしまい、リアルに想像するというところまで到達しにくい場合があるからです。もし実際に話す機会を持てなければ、ライバルのHPや広告に掲載されている「顧客の声」などの動画を見ることもおすすめです。
ライバルの商品を購入する前はどんな悩みを抱えていたのか。具体的なシーンでその悩みを強く感じたのか。ライバルが出している「お客様の声」の動画を見ることで、そうした情報を得ることができます。この作業はターゲットの解像度を高める上で非常に役に立ちます。
ここでのひとまずのゴールは、あなたの頭の中でターゲットをリアルにイメージし、彼らと対話できるようになることです。あなたのメッセージに対し、彼らはこんな気持ちになり、こんな反応をするだろう、そしてこんな疑問や反論を抱くだろう、そんなことが自然と見えるようになることが大事です。
そうすればあなたはコピーを書くときに、一つひとつのメッセージを自信持って書けるようになります。
伝えることが明確であること
ターゲットの解像度を高めることと同じくらい大切なことが、「伝えることが明確」であることです。
どんなにターゲットを深く理解し、頭の中で彼らと対話できるようになったとしても、あなたの目的を達成するために、彼らに何を伝えればいいか明確になっていなければ、効果的なメッセージ届けていくことはできません。
あなたがコピーを書く上では必ずなんらかの目的があるはずです。メールマガジンやLINEに登録してもらうことかもしれませんし、商品を購入してもらうことかもしれません。
いずれにしても、その時々であなたが設定した目的を達成するためには、読者にどんな情報を伝えていけばいいのか、これが明確になっていることが不可欠です。
例えば商品を購入してもらいたければ、その商品の特徴やメリット、その商品が結果をもたらすメカニズム、サポート体制や保証、価格、購入方法などを伝える必要があります。
価格や購入方法などは書きながら確認しても問題はないと思いますが、さすがに商品の特徴や、結果を出すメカニズムが頭に入っていなければ、コピーを書くスピードは劇的に遅くなります。
なぜ商品が顧客の悩みや課題を解決できるのか。このくらいは頭に入れておかなければ、一貫した説得力のあるメッセージを書くことが難しくなってしまうからです。
書き始める前に勝負が決まる
こうして考えてみるといかにも当たり前のことに感じられるかもしれません。しかし実際にコピーを書く場面になると、駆け出しのセールスライターの多くが、この基本的な事実を忘れてしまいます。ろくに事前準備をしないままパソコンに向かい、書き始めようとしてしまうのです。
もしこのような書き方をしているのであれば、実際にコピーを書けず苦しい思いをするだけでなく、「自分はコピーを上手に書けない」という思い込みを強め、自信を喪失させ、悪循環にはまっていきます。
最初に時間はかかるかもしれませんが、今回お伝えした「2つ」の条件を丁寧に満たしていくこと。
これができれば驚くほどスムーズに読者が反応する質の高いコピーを書けるはずです。
ぜひ参考にしてみてください。