これからお伝えする内容は、あなたの記事の書き方、そしてそこから生まれる読者の反応を一変させるものになるでしょう。なぜなら、私が駆け出しのライターだった頃、記事の書き方にシンプルな変化を加えただけで、内容そのものは変えていないにも関わらず、243%もの売上アップを実現できた方法だからです。
「少しの変えただけで、ここまで改善できるものなのか…」
そんな感動と驚きを受けたことを今も覚えています。
ブログ記事やWEBコンテンツを書く際、あなたはさまざまな工夫をされているのではないでしょうか？
丁寧なリサーチ、情熱を込めた文章、イメージ画像の用意.. しかし、多くの人にとって、その全ての努力が報われることは少ないのが現実です。ブログ読者の多くは記事の途中で飽きてしまい、最後まで読まずにページを閉じてしまいます。
なぜこんなことが起こるのでしょうか？実は、内容ではなく、記事の「構成」や情報の「伝え方」に原因がある場合が多いのです。
情報の洪水のなか、ただ情報を伝えるだけではなく、読者を最後まで引き込む方法が求められます。
そこで、この記事では、現役セールスライターとして活動する私が、日頃から心がけている「読者を飽きさせない「記事構成」の6つの鉄則」を紹介します。
最後までお読みいただければ、記事を更新しても読者が離脱してしまい、滞在時間が伸びない、望ましい反応が得られない、それによって自信を失ってしまう…そんな状況もスムーズに解決に向かうでしょう。
この数分の読み物で、あなたの記事が持つ力を格段に引き上げるヒントを得られるでしょう。今すぐチェックし、劇的な変化を実感してください。
- セールスライター
- 2014年〜活動
- レター制作数100本以上
記事は「構成」や「伝え方」次第で反応率が「243%」変わる
冒頭でもお伝えしましたが、今からお伝えする簡単なポイントを意識することで、私自身もの「243%の数字改善」を経験しました。
これは単純に売上が２倍ちょっと増えるというだけでなく、それ以上のインパクトがあります。どういうことか？簡単に例を挙げてみます。
あなたが得られるメリットはそれだけではありません。得られた利益を広告に再投資したなら..たちまちあなたが手にする利益はさらに膨れ上がっていくことになります。
つまり記事の反応率が高まるということは、追加コストゼロで、あなたのビジネスに非常に大きなインパクトをもたらすことを意味するのです。
読者を飽きさせない記事の「６つ」の鉄則
では、どうすれば読者を飽きさせない記事をつくれるのでしょうか。方法はいくつもありますが、その中でもすぐに取り入れられ、また特にインパクトの大きな「６つ」のポイントを解説していきます。
1. フック（Hook）の活用
セールスライティングの成功は、最初の数秒にかかっています。読者の興味を引きつけなければなりません。ここで大切なのが、フックと呼ばれる技術です。
フックとは、記事やコピーライティングの最初の部分で、読者の注意を掴むための言葉やフレーズのこと。
たとえば、以下のような文章を比べてみてください。
この２つを見比べると、どんな違いがあるでしょうか？
「Aはよく見かける感じで、ありきたりだな。。」
「Bの方がなんとなく期待を持てそうだぞ」
おそらくあなたはこのように感じるのではないでしょうか。もちろんこのあたりの感性は人によって異なります。しかし、統計的には、Aよりも「B」の方がより多くの反応を得られると考えられます。
なぜなら、Aは「割とどこでも見かける謳い文句」であり、ほとんどの人にとって、興味深いものではないでしょう。一方で、Bは「新しさ」や「期待感」を感じさせられる可能性があり、興味を持つ人もいると考えられるからです。
これはフックの一例に過ぎません。繰り返しますが、フックとは、読み手の注意を惹き、読者に「これを読む価値がある」と感じさせる力強いテクニックです。記事の内容そのものは変えなくても、興味を持たれそうなポイントを冒頭に持ってきたり、使うキーワードを変えたりするだけで、あなたの文章はすぐに見違えるほどの魅力を放ち始めるのです。
今回は「タイトル（見出し）」にフックを入れる方法を紹介しました。しかし、フックは「文章の書き出し」など、他にもさまざまな場面で使えます。この辺りはまた別の機会に詳しく取り上げてみたいと思います。今回は、他の大切なポイントもカバーしたいので、先に進みます。
2. サブヘッド（小見出し）と箇条書きの効果的使用
“超”情報社会のいま、読者は一つの文章やコンテンツを「流し読み」しています。いわば、
- 注意を引かれる
- 流し読みする
- じっくり読む
ひとつのコンテンツを集中して読むようになるまでに、上記のようなプロセスを辿ります。
ほとんどの人は、まず流し読みし、「気になることが書かれていそう」と感じたら、そこで最初に戻りじっくり読み始めるわけです。
そこで、「流し読み」をする読者にも、メッセージを伝え、興味を引くために
- サブヘッド（小見出し）
- 箇条書き
が有効な伝え方となります。
サブヘッド（小見出し）とは、ブログ記事で言えば、本文と本文の間に出てくる「装飾付きの（通常、強調された）文言」のこと。
コンテンツをさまざまなセクションに分け、一目でどのセクションが何についてのものであるかを伝えることで、
- 要点
- 結論
- 重要なポイント
などを端的に伝えていくことができます。これにより、読者は記事を流し読みしただけで、重要なポイントを把握することができ、その記事が読者にとって価値があるかを判断しやすくなるのです。
そのため、小見出しでは以下の２つのポイントを押さえることが大切になります。
- 結論や要点を示す
- 興味を引くポイントを入れる
結論や要点を示す
なぜ、結論や要点を「小見出し」に含めることが大事なのか？それは、記事の主要なポイントを小見出しで伝えることで、読者は、「記事の概要」と「記事の価値」を把握しやすくなるからです。
「この記事には自分にとって大切な情報が書かれている」
このように感じてもらえれば、読者は腰を据えて記事を読み始めます。
逆に、小見出しを読んでも結論や要点を把握できなければ、「何を伝えたいのかよくわからない..」「自分には関係なさそう..」という印象になり、読者が離脱する原因になってしまいます。
ただし、結論や要点を示す際は、それ自体が「メリットを得られそうな話」「新しい視点を得られそうな話」だと感じられる必要があります。「すでに知っている話」「さほどメリットのない話」だと思われたら、その時点で離脱されてしまうのでご注意ください。
興味を引くポイントを入れる
読者が小見出しを読んだ時点で「なんか気になる」と感じたらしめたものです。そのまま詳細な情報を求めて本文を読み進めてくれるきっかけになるからです。
その際、意図して興味を引くために、小見出しの中に以下の要素を散りばめることが効果的です。
- 新規性
- 意外性
- メリット
- 感情要素
- ストーリー性
これらはどれも人が潜在的に興味を惹かれるポイントです。このような要素を小見出しの中に散りばめることで、読者は引き込まれていきます。
ただし、こちらも注意点があります。ただ「興味深さ」を意識するだけで、小見出しを読んでも記事の結論や要点がわからなければ、「結局、何が得られるのかよくわからない」と感じられ、離脱の原因になります。
つまり、小見出しを書く際のポイントとしては
- 結論や要点を示す
- 興味を引くポイントを入れる
この２点を意識した構成にするべきであるということです。
イメージとしては「本の目次」などを考えてみてください。目次を読んだ時に
- 主旨が明確な項目
- 読むメリットを感じられる項目
- 新しい視点を得られそうな項目
であればあるほど興味深く感じるのではないでしょうか。ベストセラー書籍などは特に目次にもこだわっていますので、参考になるポイントが多いと思います。
3. ストーリーテリング
人は昔から物語を愛しています。特に今のように印刷技術もなく、テキストでの「知識の継承」が困難だった時代では、人はストーリーを使って口頭で情報を伝えていました。
なぜなら、人間の脳は「時系列に沿って展開していく情報」や「感情が伴う情報」をインプットしやすいつくりになっているからです。
それは古代の人だけでなく、今の時代を生きる私たちも変わりません。映画や小説を見てもわかるように、ストーリーテリングは私たちの文化と深く結びついています。
そして、セールスライティングでも、ストーリーテリングは非常に強力なツールとして機能します。ストーリーを使うことで、読み手の感情や共感を効果的に引き出すことができるからです。
たとえば、読者に近い登場人物を描くことで、読者は無意識に自分を重ね、あたかも自分自身が体験をしているような感覚になります。
あなたはストーリーを活用することで、読者との感情の繋がりを強めたり、あなたの商品への購買意欲を高め、行動に駆り立てることができるようになるのです。
「でも、ストーリーテリングなんて私にはできない..」
そのように思われる人もいるかもしれませんが、小説家のようなストーリーをかける必要はありません。お客さんの体験談を拝借したり、ちょっとした小話をするイメージでいいのです。以下に例を示してみます。
ストーリーテリングの例：
「田中さんは、毎朝の通勤時にコーヒーを飲む習慣がありました。しかし、近くのカフェのコーヒーは高価で、月に何千円もの出費が続いていました。ある日、彼は私たちが開発した持ち運び用コーヒーメーカーを試すことに。結果、彼は美味しいコーヒーを自宅で作ることができ、月の出費も大幅に削減されました。」
このようなちょっとした話であっても、ストーリー形式にすることで効果を得られます。
仮に先ほどの文章からストーリー性を抜いたなら、
ストーリー抜きで伝える例：
「毎朝コーヒーを買って飲む人が、私たちが開発した持ち運び用コーヒーメーカーを使えば、毎日美味しいコーヒーを、安く飲めます」
というようになります。
ほんのわずかでもストーリー性を含めた方が、リアリティが変わってくることが、お分かりになるのではないでしょうか？
なぜこのような違いがあるかというと、読者は登場人物と同じ問題を抱えているかもしれませんし、その場合には、彼の経験を通じて製品のメリットを実感することができるからです。
つまりストーリー形式にすることで、読者は実際に商品やサービスを使っている感覚になれるのです。
ストーリーテリングは、単なる情報提供以上の価値があります。それは、製品やサービスの価値を、読者が感じることができる形で伝える手法なのです。セールスライティングにおいて、情熱や感情を引き出すことは、行動を促す上で非常に重要です。
4. ビジュアル要素で魅せる
これは視覚効果を狙い、画像を使うという話です。ライティングではありませんが、重要なポイントです。そしてライティングにこだわる人ほど盲点になりがちなポイントでもあります。
「１枚の写真は１０００の言葉に勝る」
こんな言葉がある通り、場合によっては文章で伝えるよりも、画像で伝えた方が瞬時に、的確に伝えられることがあります。
例えば、高級感や親しみやすさなどは画像（グラフィック）を使うことで、瞬時に伝えることができます。また、グラフや図解を使うことで、複雑な情報も理解しやすくなる場合があります。
一方で、商品やサービスの詳細な情報や、ストーリーなどは画像では十分に伝え切ることが難しいでしょう。また、説得力を強めるために「論理的な根拠」を伝えたい場合も文章の方が適しています。さらに「今すぐ参加してください」「以下のボタンをクリックしてください」などの行動喚起も、画像だけでは不十分と言えます。
理想としては、画像と文章。それぞれの強みを活かす形で、組み合わせることが効果的です。
5. アクションを呼び起こすCTA
ここでいうCTAとは「Call To Action（コール・トゥ・アクション）」のことです。欧米圏で使われているマーケティング用語ですが、日本語では「行動喚起」を意味します。
例えば「今すぐクリックはこちら」「お申し込みはこちら」などです。
セールスコピーを書く際には、読者が次にどんな行動を取るべきかを明確に示さなければなりません。たとえ「こんなこと伝えなくてもわかるだろう」とライターが考えてしまうようなことでも具体的に示す必要があります。
なぜなら、ほとんどの読者はライターが想定しているほど集中して文章を読んでいないからです。また、ライターが考えているほど、読者は文章の内容を理解しているとも限りません。
そのため具体的にどんな行動を起こしてほしいかを書かなければ、読者がその行動を起こしてくれる確率は低くなってしまうのです。
では、どのようなCTAが効果的なのでしょうか。基本的には「読者が次に取りたくなる行動」を書くべきです。
例えば、読者が記事の内容に書かれていることをもっと詳しく知りたいと考えているなら「より詳細な情報が得られるメールマガジンに登録する」などです。
もしくは、商品を購入したいと考えているなら「購入は今すぐこちらをクリック」などです。
逆に、効果的ではないCTAとは、指示が漠然としていたり、読者が求めていない行動を誘導するものです。
例えば「詳細はこちら」などです。これでは、クリックした先で何の詳細が得られるのかがわかりません。
また、購入意欲が高まっていない状態で「購入はこちら」というCTAを示しても、やはり、読者が求めていないため反応は悪くなります。
つまり効果的なCTAを描くコツは「読者が求めていることを具体的に示す」ということです。読者がその時点で何を求めているのかを洞察しながら、最適な行動換気をしていきましょう。
6. 結論ファーストで伝える
先に結論を伝える。これはセールスコピー、特にインターネット上の記事では必須と言えます。
なぜなら、情報が溢れている現代では、読者の注意力と集中力は極めて低くなっているからです。残念なことに読者は「趣旨」や「結論」を掴めない文章からはすぐに離脱していきます。結論の見えない長々とした文章には付き合ってくれないのです。
逆に言えば、趣旨や結論を明確に伝えることで、
「これは自分にとって新しい有益な情報かもしれない」
「もっと詳細を知りたい」
と感じさせることに繋がり、先を読み進めてもらうことに繋がります。
もちろん例外もあります。例えば、先に「オチ」となる結論を明かしてしまうと、その先の話に興味を持たれなくなってしまう場合もあります。特に、「秘密」や「謎」を軸として話を展開する場合にその傾向があります。
その場合には、答えや結論を明かすのではなく、「答えのヒント」を示す形が有効です。
例えば、以下のようなイメージです。
このように「先を読めば答えが得られる（得られそう）」と感じさせることは、その先の展開に興味を引く上で有効な書き方となります。
読者を飽きさせない記事の「６つ」の鉄則 まとめ
- フック（Hook）の活用することで読者をあなたの文章に引き込むこと。
- サブヘッド（小見出し）には「結論」や「興味を引く要素」を入れること。
- ストーリーテリングを使うことで、感情的なリアリティを持って伝えること。
- ビジュアル要素を活用して、文章との相乗効果を狙うこと。
- 明確なCTAを示し、読者をスムーズに行動に導くこと。
- 結論ファーストで伝え、即座に読者の興味と関心を掴みましょう。
ここまで私自身が日頃から取り入れいてる「読者を飽きさせない記事の書き方」について解説してきました。いかがでしたでしょうか？「知っていた」という場合でも、日頃から実践できていなければ意味がありません。ぜひ今日を境に、あなたの文章に取り入れてみてください。
一つひとつをあなたの文章で取り入れた時、あなたにどんな変化があるか？
すこし想像してみてください。これまでと同じ時間、労力を使って文章を書いていても、読者からの反応が面白いほどに変わってきます。登録率や購入率、問い合わせの数が増え、あなたはあなた自身のライティング力により一層の自信を感じられることでしょう。さらには、読者やクライアント、同業の仲間からも「セールスライティングが上手だね。あなたの文章に引き込まれたよ。」と驚きと敬意満ちた表情で声をかけられるようになるでしょう。
あなたの文章は、読み手の心をがっちり掴み、あなたが狙った通りの行動に導けるようになるのです。朝起きると「今日はどんなことを書こうかな」とわくわくした気持ちになり、淹れたてのコーヒーの香りを嗅ぎながら、パソコンに向き合うと、あなたの指はカタカタとリズムよく軽快にキーボードを叩き、自信に溢れたライティングをできるようになるはずです。最終的には、読者の反応と収入といった形であなたに還元されていくのです。
そういった状況を実現するには、今日お伝えしたことも含めて、一つひとつの言葉を丁寧につづっていくことです。今は情報が溢れ、セールスライティングの知識もありふれています。しかしそれらを深いレベルで実践できているかは、また別の話。
セールスライターは知識屋さんではありません。実務家です。いかに知識を使いこなせるようになるか。これを意識しながら今日からも執筆をしていきましょう。
PS.
もしあなたが駆け出しのセールスライターで、サポートを必要とされているなら、お気軽にメッセージをいただければと思います。私はそんなあなたのためにこのブログを立ち上げ、培ってきたものを届けていきたいと思っていますので、遠慮なくご相談ください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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