あなたが心を込めて生み出した商品やサービス。その価値を顧客に伝え、信じてもらうことが成功のカギです。
しかし、ここに一つのジレンマが生まれます。あなたの商品が魅力的になればなるほど、「本当に？」とお客さんの疑いは強くなるため、販売のハードルが上がるのです。一方、魅力が弱ければ、信じやすくなりますが、購買の意欲は湧きません。
ではどうするか？
現実的な方向性としては、商品やサービスの魅力を高めながら、「いかに信用を勝ち取るか」を突き詰めていくべきでしょう。
魅力に乏しいビジネスが衰退していくことは明らかだからです。
そして、信用を勝ち取るためのアプローチは、「お客様の声」や「実証データ」を積み上げていくことです。
しかし、それらは時間も労力もかかります。
そこで今回は、ちょっとした「言葉選び」や「表現の工夫」だけで、コストをかけることなく「信頼性をグッと高める」方法をお伝えします。
- セールスライター
- 2014年〜活動
- レター制作数100本以上
ベネフィットに「方法論」を添える。
端的に言えば、あなたのメッセージの「説得力」や「信頼性」を高めたければ、「方法論」を添えることが効果的です。
例えば、「3日で10キロやせる」というベネフィットを伝えたい時には、
3日で10キロやせる
と書くよりも、
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
1日30分の魔法のトレーニングで
3日で10キロやせる
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
と書いた方が、「不思議」と人は説得されやすくなるのです。
ここで興味深いのは、「あなたはこのような一言が添えられているだけで影響を受けますか？」と尋ねた場合、ほぼ全ての人が
「いやいや、そんなわけはない」
「少なくとも自分はそんなものに影響されない」
と答えることです。
つまり、意識的には影響を受けるわけはないと考えながらも、無意識では確実に影響を受けているという確固たる実証データが出ているのです。
では、これはどういった仕組みなのでしょうか？
人間心理の盲点とも言えますが、人はメッセージに「方法論」が添えられているだけで、それが論理的に筋が通っていなかったとしても、少なからず説得力を感じてしまうことがわかっています。
例えば、
〜の方法で
〜することで
〜によって
などの前置きが一言添えられているだけで「論理的には筋が通っていなくても」信頼性を感じてしまう傾向にあるのです。
このテクニックを一番使いやすいのは、LPやセールスページの中で顧客が最初に目にする「FV(ファーストビュー）」でしょう。
基本的に、FVには、ベネフィットを主要なアピールとして提示します。その際、ベネフィットの前に「〜によって」などの方法論を添えてあげることが非常に効果的です。
もちろん、これはFVだけでなく、日頃、あなたが発信するTwitterの投稿、ブログ記事などの長文のメッセージでも使えます。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
私のサービスでは、こんなベネフィットを実現できます。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
と書くよりも、
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
私のサービスでは、〜をすることで、こんなベネフィットを実現できます。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
と書くほうが信頼性の高いメッセージになります。
もちろん、「方法論」を添える際は、それが論理的に筋が通っているものや、より魅力的な方法論であるほど、顧客に刺さることは言うまでもありません。
しかし、それでも、何も書かないよりは、たとえ筋が通っていなくても、何かしら書いた方がいいのも事実です。
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今回お伝えしたように、ほんの少しの伝え方、言葉の選び方でも、あなたのビジネスはコストや労力を全く変えずに、今の２倍、３倍と伸びていく可能性を秘めています。
即効性のあるテクニックと同時に、商品の質を高めたり、お客様の声を増やしたり、より本質的なアプローチを組み合わせることで、鬼に金棒。
ライバルの追従を許さない高い参入障壁を築くことができ、あなたが情報発信をしているテーマで、あなたの小さな帝国を築くことができます。
これからも、このようなライティングに関する発信をしていきますので、もし気に入っていただけたら、これからもお付き合いいただければと思います。
